“报行合一”下的专业中介生死战：保费下降30%，大改基本法，一切只为将人留住

　　来源：慧保天下

　　当经代渠道产品也开始严格执行1倍loading，事实上的“报行合一”政策在经代渠道落地，保险经代渠道步入大转型时代。尤其是，当预定利率3.0%的增额终身寿产品、保底收益2.5%的分红险产品相继在8月底、9月底停售，又一波“炒停售”过去，这种转型的步伐有所提速。

　　这注定是一场触及灵魂的改革，不少保险经代公司眼下依然处于痛苦的调整阶段：

　　根据交流数据显示，2024年前三季度，经代市场的标保规模同比下降了30%。

　　除了保费收入的下滑，佣金的大幅缩水、营销人员的不断流失以及业务拓展受阻，也如同多米诺骨牌般，纷至沓来。保险经代公司长期赖以生存的财务模型、业务模式被击穿，一场行业改革风暴已然开始，而核心，就是要让一线人员拿到切实的利益回报。

　　01

　　前三季度经代渠道收缩加剧：保费下降30%、佣金下调超50%、部分机构内勤人员缩减一半

　　从多份行业交流数据来看，经代渠道保费收入呈现持续下滑态势。在2024年前三季度，寿险经代市场标准保费同比下降30%。相较于上半年单月动辄50%、60%的同比降幅，当前这一趋势似乎略有回暖，但这主要得益于今年8月的“炒停售”，以及去年8、9月相对较低的基数。

　　就具体的机构而言，在纳入统计且具备同比变化数据的机构里，前三季度超半数险企经代渠道产能较去年同期有所下滑，平均降幅超过60%。

　　除保费收入呈现急剧下滑态势外，经代渠道佣金的减少以及人员流失问题也日益严峻。在“报行合一”尚未全面落地前，经代渠道的佣金就已出现一定下调，后续随着“报行合一”的全面落地，经代渠道佣金降幅已超50%。

　　在佣金持续下降、收入近乎腰斩的巨大压力之下，部分保险经纪人开始回流至个险渠道或选择离开。

　　随着外勤人员的流失，内勤团队作为支撑企业运营和管理的关键环节，也逐渐走向精简和优化。通过削减冗余岗位、提升工作效率，保险机构试图在管理层面实现更高效的资源配置，以确保后端支持系统能够与前端业务形成有效协同，降低成本并推动整体效能的提升。

　　据了解，当前市场已有经代巨头陆续开始缩减内勤人员，部分裁员比例最高可达50%。此外，还有经代公司缩编研发条线，按照当前形势推断，后续或许还会有更多裁员动作。

　　而在“炒停售”的短暂机遇过后，市场困境或将愈加凸显，各公司需要尽快着手调整成本结构，加快改革步伐，以应对更为严峻的挑战。相关业内人士透露，其他公司近期也都有相关计划。不过，经代渠道人员流失情况在短期内难以通过数据精准反映，因为离职员工办理手续可能从十月份开始，存在滞后效应，甚至会延续至明年。

　　02

　　保险经代公司财务模型、业务模式被击穿，行业正上演一场触及灵魂的改革

　　自人身险产品严格执行1倍loading，即落实“报行合一”以来，人身险业诸多渠道先后掀起改革浪潮，当银保渠道逐渐走出阵痛，重回险企战略视野，经代渠道又步入深度转型期，银保渠道走过的路，经代渠道也要重新走一遍。

　　保费收入下滑、佣金下滑还只是表象，更重要的是，整个保险中介行业的财务模型和业务模式都变得不再适宜，亟待全面重塑。

　　与保险公司“三差”经营不同，保险经代公司盈利主要依赖费差。在“报行合一”尚未推行之际，头部保险经代机构尚能凭借自身优势，从险企获取颇为丰厚的销售佣金以及诸多配套支持政策，通过产品分销，坐享可观的费差收益。

　　然而伴随“报行合一”等相关政策的全面落地，一方面，佣金下降趋势明显，直接压缩了费差空间，保险经代机构原本依赖费差收益的传统模式难以为继，其盈利也随之受到重大冲击。

　　另一方面，自9月初开始，新推出的人身险产品预定利率全面进入“2时代”，在刚经历完一波“炒停售”后，市场陷入疲软状态，产品吸引力有所减弱。这也意味着，中间商赚差价这一模式的空间会受到极大挤压，一些纯靠吃产品红利和费差红利为商业模式的保险经代公司，陷入困境几乎是既定命运。

　　过去，保险经代公司在管理模式和组织框架上普遍采用了类保司化的方式，组建了庞大的内勤团队，广设分支机构，同时照搬了传统保险公司的“金字塔”式组织架构，依赖大量费用来支撑这一体系的运转。

　　对于高度依赖费差的经代公司而言，这种模式不仅带来了高企的运营成本，严重压缩了公司的利润空间，尤其随着费用水平的下调和收入的减少，许多经代机构更是难以承受维持正常运营所需的成本，整个体系因此面临崩溃的风险。

　　在风雨飘摇之际，率先出局的是中小型机构。据媒体报道，今年以来，已有超过400家保险中介机构被注销保险兼业代理业务许可证或保险中介许可证等。业内人士指出，一些中小公司已彻底退出当前市场，也有的直接停止运营，有的则转向销售香港保险。

　　令人意外的是，规模较大的经代公司也未能幸免，遭遇的冲击同样不小。由于其庞大的机构规模和高昂的运营成本，即便有续期佣金来填补部分亏损，依然难以维持长久。

　　“保险中介行业大多数从业者或许都将面临被重组或失业的命运。”

　　03

　　行业重新“算账”：改革基本法、让利倾斜、架构调整，核心是让人赚到钱

　　佣金的大幅缩水使得业务拓展举步维艰，人员的不断流失让团队架构岌岌可危，市场份额的竞争也愈发激烈……面对当前的重重挑战，保险经代机构不得不重新“算账”。

　　一方面，重新“算账”意味着保险经代机构必须调整原有的成本结构，对各项开支进行精细梳理，果断削减非必要费用，全力稳住基本盘，寻求一线生机，避免被市场浪潮无情吞噬。

　　前文所述的削减内勤成本便是其中的一个关键措施。有业内人士表示：“最简单且有效的方式是将现有人力和固定成本削减70%，甚至更多，前提是业务规模保持稳定。通过这种方式，机构可以有效减轻负担。”

　　降本之外还需在增效，这就需要经代公司尽一切可能留住营销人员。部分公司采取调整基本法、让利倾斜以及增加活动补贴等措施，来留住营销人员并维系业务增长。

　　调整基本法是基本操作。部分保险中介机构利用此轮改革推出了新的基本法，相较于以往，新基本法最显著变化之一，就是降低了对营销员的业绩考核要求。与旧有标准相比，某机构的新业绩考核标准的FYC（首年佣金）要求最高下降约40%。

　　佣金计算规则、津贴发放规则进一步向一线倾斜更成为常态。在i云保近期举行的《保通保代2025年基本法》发布会上，该公司相关负责人就表示，公司新基本法进行了多项利好调整。例如，在个人序列方面，调整了佣金计算规则和职务津贴发放规则；在团队序列方面，降低了考核难度、新增了成员冷静期机制等。

　　从架构上，一些公司也开始做出调整，打破“金字塔”的桎梏，推动销售层级扁平化，重新调整组织的利益分配。原先大部分机构存在多个层级，如团队长、团队经理等，分配分成逻辑复杂。现在，部分公司正在拆解原有模式，或采用分包制，减少管理层级的分配比例，以提高对业务员的激励。据了解，某经代公司将营销人员的佣金调整比例从原来的40%提升至70%，同时削减了管理层的分配比例。

　　另外，随着市场环境的演变和市场竞争的加剧，保险经代公司仅靠削减成本难以实现长期稳定发展，重新“算账”还意味着，需要在运营能力和商业模式上进行创新与转型，以此适应市场变化、突破成本困境并提升资源利用效率，从而在行业变革中实现可持续发展。可以看到，很多头部中介都在服务模式上努力创新。

　　例如，大童、慧择等头部机构带头发力咨询服务、风险管理服务以及其他个性化服务，构建服务生态，寻求新的收入增长点。其中，大童瞄准客户的全面风险管理需求，打破过往“销售管理基本法”的考核和管控，对老基本法从认知上全面清零，并推出了全新的创业制度“DRM风险管理事务所”，以合伙制、项目制赋能队伍和个人。据大童测算，实施新创业制度后，整体投入预算增加了25%，风险管理师收入将处于市场同类公司的领先水平。

　　“报行合一”对整个保险业的影响是显而易见的，急剧的转变之下，如今行业或许真的到了不破不立的生死存亡关头。但从另外一个方面来看，这种转变又是经代渠道提升自身竞争力，在与其他渠道的比拼中，长久构建竞争壁垒的关键所在。

　　各种转型已然开启，但方向始终是一致的——让人挣到钱。一位业内人士评价称：“人员流失，是因为相较于其他行业挣得少了，或者挣不到了；机构补救，要么是转型至不需要靠人力发展的业务模式，要么在获客、转化、利益分配上更有吸引力，能让人挣到钱。这个阶段还讲故事的，就有点儿自己忽悠自己了。”